Как запустить сервис подбора удалённых сотрудников в России — разбор Talently

Логика такая. Компания хочет нанять удалённого сотрудника дешевле, чем на местном рынке, но сама на офшоринге обжигается: язык неродной, уровень специалистов ниже ожидаемого, часовой пояс не совпадает. Talently заходит как подрядчик и закрывает это сужением до одной страны — ЮАР: английский там родной, образование сильное, разница по времени с восточным побережьем США всего шесть часов. Агентство находит специалиста под задачу клиента, оформляет найм и дальше ведёт сотрудничество. Аудитория — digital-компании от 1 до 300 человек, которым нужен не готовый инструмент, а подобранный под них человек.

Модель — не подписка, которую оформляют сами, а услуга: комиссия за подбор плюс ежемесячная плата за сопровождение нанятого сотрудника. Запуск — январь 2024, Торонто, один основатель без команды первые два года. Точные цифры выручки и маржи (около $100 тысяч в месяц, маржа около 40%) — это самоотчёт основателя; внешне подтверждается только «более $1 млн выручки в год» и «более 100 компаний-клиентов», поэтому точные числа беру как допущение.

Основа — процесс подбора: разобрать задачу клиента, найти и проверить кандидатов, провести собеседования, оформить найм и передать сотрудника в работу. Это привычная часть — так работают любые кадровые агентства. Поверх — то, за что в этой модели и платят отдельно: сопровождение после найма, замена сотрудника по гарантии, помощь клиенту с адаптацией удалёнки и разницей часовых поясов. Нейросеть здесь не основа продукта, а помощник по ходу: разобрать поток откликов, составить описание вакансии, собрать первичную выборку кандидатов.

Сколько стоит работа нейросети. В этой модели основная себестоимость — не запросы к языковой модели, а работа людей: время рекрутера на поиск, собеседования и сопровождение. Нейросеть ускоряет рутину (разбор резюме, тексты вакансий, первичный отсев), но её доля в себестоимости небольшая. В калькуляторе ниже и работа людей, и оплата нейросети сидят в ползунке «маржа».

Беру Wordstat — он показывает, сколько раз в месяц вводят запрос. По теме подбора удалённого персонала, аутстаффинга и виртуальных ассистентов спрос рабочий: если сложить запросы про аутстаффинг, удалённых сотрудников, агентства подбора и удалённых ассистентов, набирается порядка 50 тысяч запросов в месяц. Это коммерческая тема — люди ищут не «что такое аутстаффинг», а кому отдать подбор.

Вот самые частые запросы (Wordstat, в месяц):

Завёл эти фразы в Директ и снял реальные ставки аукциона. Вот ставка, по которой начинаются показы (низ выдачи), и ставка основного показа:

Talently берёт деньги за подбор и сопровождение, поэтому считаю не разовую покупку подписки, а сколько стоит привести одного платящего клиента. Это цена клика, делённая на конверсию в заявку и продажу. Беру три уровня ставки — низ выдачи, средний и основной показ — и считаю при разной конверсии. Конверсия — допущение, поэтому диапазоном.

Логика как у любого проекта: заходишь с небольшим бюджетом и всю прибыль возвращаешь обратно в рекламу — и реклама, и прибыль растут с каждым кругом. Здесь продукт не подписка, а услуга, поэтому выручка с клиента — это плата за один найм, умноженная на сколько сотрудников клиент закажет (плюс сопровождение, если оно есть). Двигай ползунки: клик взял из реального аукциона, чек за найм — из цен российских агентств. Конверсию в продажу и число наймов на клиента взял допущением — это здесь главные неизвестные.

Кроме платной рекламы есть второй, бесплатный канал — поиск: статьи и страницы под запросы. Посетители приходят бесплатно, но их число нужно растить материалами. Разбил тему на группы запросов — вот сколько людей ищет каждую (Wordstat, в месяц):

По задаче «подобрать удалённого сотрудника» и «вывести персонал за штат» в рунете работают и классические аутстаффинг-агентства, и сервисы удалённых ассистентов, и кадровые агентства под удалёнку. Цены — с официальных сайтов. Вот кто это делает и за сколько:

Соберу цифры разбора вместе. Спрос на аутстаффинг, подбор удалённых сотрудников и виртуальных ассистентов рабочий — порядка 50 тысяч запросов в месяц по теме, и он коммерческий: люди ищут, кому отдать подбор, а не определение слова. Клик недешёвый для рекламы, но дешёвый против чека услуги — 12–30 рублей на низе выдачи. Чек большой: разовый подбор удалённого сотрудника у российских агентств стоит от 55 до 350 тысяч рублей, плюс ежемесячное сопровождение. При конверсии 1% (допущение) привлечение около 2 000 рублей — это копейки против чека, поэтому на услуге с высоким чеком реклама окупается уже с первого найма. Главная неизвестная здесь не цена клика, а конверсия из заявки в договор и вернётся ли клиент за вторым наймом.

Как рос оригинал. Внешне подтверждаются три вещи. Первая — ежедневный контент в LinkedIn силами команды: рекрутеру дали роль «голос кандидатов из ЮАР», и три недели ежедневных постов дали более 165 тысяч показов с нуля. Вторая — таргетинг на основателей и руководителей дорогих рынков (США, Канада, Британия), которые сами родом из ЮАР, — об этом Селигман говорит в подкасте. Третья — опора на рефералы и отзывы: в постах он называет более 50 пятизвёздочных отзывов и удержание клиентов на уровне 91%. А вот точная раскладка каналов из исходного кейса (60% рефералы, 30% холодный outbound, 10% поиск и Reddit), 200 connection-запросов в неделю и первые три клиента через личный Gmail без сайта — это самоотчёт основателя, внешних подтверждений я не нашёл (допущение).

Где брать клиентов в России. Спрос коммерческий и поисковый, поэтому первый канал — поиск и страницы под запросы «аутстаффинг», «подбор удалённых сотрудников», «удалённый ассистент», «рекрутинговое агентство». Платный клик тоже работает: он дешёвый против чека услуги, особенно на низе выдачи. Подход оригинала переносится частично: разборы своих наймов как контент и опора на рефералы в России работают, а вот LinkedIn как площадка для бизнес-аудитории здесь ограничен — его роль пришлось бы отдать другим каналам (профильные Telegram-каналы предпринимателей, экспертные материалы, отзывы). Главная фишка оригинала — найм из конкретной страны за рубежом — в рунете спроса почти не имеет, переносить дословно нечего.

Пара гипотез — проверит только запуск. Первая (допущение): заходить стоит не «ещё одним кадровым агентством» — их много, — а с узким понятным результатом: например, подбор удалённых ассистентов или сотрудников на конкретные функции (продажи, поддержка) с сопровождением и гарантийной заменой. Вторая (допущение): рынок подрядчиков в рунете не пустой — есть и классический аутстаффинг (СТС Групп, HR-Profi), и сервисы ассистентов (OneAssist, Smartfield, Delegate), и кадровые агентства под удалёнку (UP business), — но полного аналога модели Talently, где за одного удалённого сотрудника берут и комиссию за подбор, и ежемесячную плату за сопровождение, среди них не видно: в России обычно берут либо разовый фикс за подбор, либо месячную аренду исполнителя. Этот стык выглядит свободнее.