Как запустить услугу повышения конверсии сайта в России — разбор BTNG

Логика такая. У интернет-магазина уже есть трафик и продажи, но часть посетителей уходит, не купив: спотыкается на карточке товара, бросает корзину, путается в оформлении заказа. BTNG.studio находит эти места по данным и аналитике и предлагает точечные правки, а не аудит «на восемьдесят страниц на полку». Аудитория — средние интернет-магазины с оборотом несколько миллионов евро в год, которым держать своего senior-дизайнера в штате дорого, а большое агентство — медленно.

Модель — не разовый проект, а месячный слот: клиент платит фиксированную сумму за постоянную работу над конверсией. Один человек, без штата. Цена слота — €6 800 в месяц, и Филип целится держать несколько таких слотов одновременно ради предсказуемой выручки. Отдельная деталь кейса: к росту он пришёл, когда сознательно отрезал неподходящих клиентов и сузил услугу до одной задачи — повышения конверсии для интернет-магазинов.

Основа — не программа, а навык и процесс: посмотреть на магазин данными (где люди уходят), найти узкие места в карточке, корзине и оформлении заказа, предложить правку и проверить, что она дала эффект. Инструменты для этого в основном бесплатные или дешёвые: записи сессий и тепловые карты (в России это Яндекс Метрика с Вебвизором), сплит-тесты, опросы посетителей. Главная ценность — опыт человека, который уже видел сотни таких магазинов и знает, на что смотреть.

Нейросеть здесь не основа услуги, а помощник: разобрать массив записей сессий и отзывов, набросать гипотезы, быстрее свести отчёт по правкам. Платить за неё нужно немного, и в калькуляторе ниже эта мелкая себестоимость сидит в ползунке «маржа». Главная статья расходов в этой модели — не софт, а время самого специалиста.

Беру Wordstat — он показывает, сколько раз в месяц вводят запрос. Сразу видна особенность темы: спрос есть, но он смещён в сторону. Прямо «повышение конверсии сайта» ищут мало — 128 раз в месяц, «увеличить конверсию сайта» — 114. Зато вокруг крутится большой смежный спрос: «аудит сайта» — 7 909, «конверсия сайта» как тема — 3 304, «вебвизор» — 3 991.

Вот самые частые запросы по теме (Wordstat, в месяц):

Завёл коммерческие фразы в Директ и снял реальные ставки аукциона. Вот ставка, по которой начинаются показы (низ выдачи), и ставка основного показа:

BTNG.studio берёт деньги за постоянную работу месячными слотами, поэтому считаю не разовую продажу, а сколько стоит привести одного клиента. Это цена клика, делённая на конверсию в клиента. Беру три уровня ставки — низ выдачи, средний и основной показ — и считаю при разной конверсии. Конверсия — допущение, поэтому диапазоном.

Логика как у любого проекта: заходишь с небольшим бюджетом и всю прибыль возвращаешь обратно в рекламу — и реклама, и прибыль растут с каждым кругом. Здесь продаём услугу месячными слотами, поэтому выручка с клиента — это месячный слот, умноженный на сколько месяцев он остаётся. Двигай ползунки: клик и цену слота взял из реальных данных, конверсию, удержание и маржу — это допущения.

Кроме платной рекламы есть второй, бесплатный канал — поиск: статьи и страницы под запросы. Посетители приходят бесплатно, но их число нужно растить материалами. Разбил тему на группы запросов — вот сколько людей ищет каждую (Wordstat, в месяц):

Услугу повышения конверсии и юзабилити-аудита в рунете оказывают и крупные агентства, и платформы, и фрилансеры — с оплатой в рублях. Цены делятся на два уровня: разовый аудит и постоянная работа над конверсией. Вот кто это делает и за сколько:

Соберу цифры разбора вместе. Вокруг конверсии и аудита сайта спрос есть — около 16 тысяч запросов в месяц, — но он смещён в сторону: люди ищут общий «аудит сайта», тему «конверсия» и инструменты вроде Вебвизора, чтобы посмотреть самим. Прямо саму услугу повышения конверсии ищут единицы — около 700 запросов в месяц на все формулировки. Клик недорогой на низе выдачи (9–32 рубля), но за основной показ агентства торгуются дороже (118–308 рублей). Чек на услугу высокий, поэтому даже при низкой конверсии из клика реклама окупается — главный риск тут не цена клика, а доходит ли заявка до договора.

Как рос оригинал. Филип Уолладж рос в первую очередь на собственном контенте в соцсетях — ежедневные посты про оптимизацию конверсии и продуктизацию услуг, плюс бесплатные полезные разборы (например, разбор интерфейсов крупных интернет-магазинов) как приманка. Платная реклама у него не окупилась, поэтому ставка сместилась на контент и точечный поиск нужных людей среди менеджеров интернет-магазинов вручную. Отдельный слой — он публичная фигура, которая учит других фрилансеров делать услугу-продукт, и эта известность приводит входящие обращения. Допущение: рост держался на ручной работе одного человека, а не на массовом охвате или рекламе.

Где брать клиентов в России. Прямого поискового спроса на услугу мало, поэтому реклама прямо по запросу «закажу повышение конверсии» почти не наберёт объёма. Рабочий путь — заходить через смежные темы: писать материалы под запросы про аудит сайта, конверсию интернет-магазина, бросаемую корзину, разбирать чужие магазины публично. Это переносится из кейса один в один: эксперт показывает, что видит проблему, и к нему приходят сами. Прямые контакты с владельцами магазинов и репутация эксперта работают здесь лучше, чем платный клик.

Пара гипотез — проверит только запуск. Первая (допущение): на услуге с высоким чеком экономика держится не на дешёвом клике, а на том, доходит ли заявка до договора и сколько месяцев клиент остаётся на слоте, — поэтому считать надо доверие и удержание, а не стоимость трафика. Вторая (допущение): местные агентства по конверсии есть (Ашманов, NIRU, KISLOROD), но они работают с крупными магазинами от больших порогов по трафику, а средний магазин остаётся между «дорогим агентством» и «нанять в штат» — в эту щель и встаёт соло-эксперт, как сделал Филип.