Как запустить сервис сквозной аналитики рекламы в России — разбор CATCH

Логика такая. Обычная аналитика показывает клики и просмотры, но не отвечает на главный вопрос: какая реклама принесла деньги, а какая просто слила бюджет. CATCH сводит вместе расходы на рекламу, обращения клиентов и реальные продажи, отсекает ботов и фальшивый трафик и показывает по каждому каналу, сколько он принёс выручки. Это и называется сквозной аналитикой — сквозь всю цепочку от показа объявления до оплаты.

Аудитория узкая. CATCH работает только с большими сайтами — от 500 тысяч посетителей в месяц: интернет-магазины, тревел-сервисы, software-компании. На маленьком трафике алгоритм не учится. Модель оплаты тоже необычная — Cost-Per-Sale: клиент платит долю с продаж, которые система помогла сделать, от $5 до $60 тысяч в месяц. Это даёт высокий чек, но и сильно сужает круг клиентов.

Цифры оригинала: около $60 тысяч в месяц ($720 тысяч в год), один основатель, шесть сотрудников, проект прибыльный. Запущен в мае 2024 года в Португалии. Важная оговорка: выручка и модель привлечения известны со слов основателя в одном интервью, публично эти цифры нигде не подтверждены.

Сквозная аналитика — это сборка из нескольких частей. Первая — счётчик на сайте, который ловит каждого посетителя и его путь. Вторая — подключение к рекламным кабинетам, чтобы автоматически подтягивать расходы по каждому каналу. Третья — связка с заявками и звонками: для звонков нужен коллтрекинг, подмена телефонного номера, чтобы понять, с какой рекламы пришёл звонок. Четвёртая — связка с CRM, где лежат реальные продажи. И сверху — отчёты, которые всё это соединяют в окупаемость по каждому каналу.

Оригинал пошёл сложным путём — написал собственную платформу с нуля и вложил в разработку около $220 тысяч. Отдельно он сделал упор на фильтрацию ботов и совместимость с европейским законом о данных. Это не готовые кубики, а долгая инженерная работа. В России основные части — счётчики, коллтрекинг, связка с рекламными кабинетами и CRM — уже реализованы в готовых сервисах, поэтому повторение упирается не столько в разработку, сколько в то, чем отличаться от тех, кто это уже делает.

Беру Wordstat — он показывает, сколько раз в месяц вводят запрос. По всей нише аналитики рекламы спрос есть, и он заметно шире, чем у узких ИИ-сервисов: в сумме по прямым и смежным фразам набирается порядка 15 тысяч запросов в месяц. Это люди, которые ищут, как считать окупаемость рекламы, отслеживать звонки и сводить рекламу с продажами.

Вот как распределён прямой спрос — это люди, которые ищут именно сервис аналитики рекламы:

Завёл коммерческие фразы в Директ и снял реальные ставки аукциона. Вот ставка, по которой начинаются показы (низ выдачи):

Сквозная аналитика — это подписка, поэтому считаю не разовую продажу, а сколько стоит привести одного платящего. Это цена клика, делённая на конверсию в подписку. Беру три уровня ставки — низ выдачи, средний показ и основной показ — и считаю при разной конверсии. Конверсия — допущение, поэтому диапазоном.

Логика как у любого проекта: заходишь с бюджетом на рекламу и всю прибыль возвращаешь обратно в рекламу — и реклама, и прибыль растут с каждым кругом. Продукт подписочный, поэтому выручка с клиента — это подписка, умноженная на сколько месяцев он платит. Двигай ползунки: клик и подписку взял из реальных данных, конверсию и удержание — это допущения.

Кроме платной рекламы есть второй, бесплатный канал — поиск: статьи и страницы под запросы. Посетители приходят бесплатно, но их число нужно растить материалами. Разбил тему на группы запросов — вот сколько людей ищет каждую (Wordstat, в месяц):

Это сложившийся рынок: в рунете давно работают местные сервисы с оплатой в рублях, они делают то же самое — сводят рекламу, звонки и продажи в отчёт по окупаемости. Иностранные платформы вроде CATCH рублёвую оплату не принимают, поэтому ниша местных сервисов сложилась отдельно. Отдельно стоит назвать Яндекс.Метрику — она бесплатна и умеет базовую сквозную аналитику, если подгружать в неё расходы и продажи вручную. Вот платные сервисы и за сколько они работают:

Соберу цифры разбора вместе. Спрос на нишу аналитики рекламы заметный и распределён по нескольким направлениям: «коллтрекинг» — 4 016, «веб аналитика» — 3 112, «сквозная аналитика» — 2 996, «маркетинговая аналитика» — 1 588, «аналитика рекламы» — 1 441 запрос в месяц; в сумме по прямым и смежным фразам — порядка 15 тысяч в месяц. Клик дорогой — это B2B: от 14 рублей на «коллтрекинге» до 37–49 рублей на «аналитике рекламы» и «окупаемости рекламы» на низе выдачи, и до 234–518 рублей за основной показ. Подписка у местных сервисов — от 1 000 до 11 900 рублей в месяц в зависимости от трафика клиента. При клике 35 рублей и конверсии 1% (допущение) привлечение выходит около 3 500 рублей — меньше нескольких месяцев подписки, и экономика держится на длинном удержании: сквозную аналитику ставят надолго.

Как рос оригинал. У CATCH не было ни виральности, ни контента — это закрытая история продаж крупному бизнесу. По словам основателя, главный канал — холодные продажи узкому кругу клиентов: поиск контактов нужных компаний и личные предложения каждой под её трафик и задачи, плюс отраслевые конференции и публичный запуск под Чёрную пятницу. Первые месяцы он намеренно не продвигался, а дорабатывал продукт на реальных клиентах. Подтверждается публично только сама модель оплаты с продаж и факт запуска; конкретная механика привлечения и выручка $60 тысяч в месяц — со слов основателя в одном интервью.

Где брать клиентов в России. Российские лидеры ниши выросли не на холодных продажах, а на широкой воронке: контент-маркетинг и поисковый трафик плюс партнёрские программы с агентствами и интеграторами. У Roistat и Calltouch большие блоги-медиа под запросы про сквозную аналитику и коллтрекинг и реферальные программы, по которым агентства приводят клиентов за процент. Поэтому в России основной путь к клиентам в этой нише — поисковый трафик под коммерческие запросы и сеть партнёров, а не личные холодные предложения, как у оригинала.

Пара гипотез — проверит только запуск. Первая (допущение): прямой канал оригинала (холодные продажи узкому кругу крупных клиентов) переносится в Россию только на отдельный премиум-сегмент крупных рекламодателей, а не на рынок сквозной аналитики целиком — массовый спрос здесь берут контентом и партнёрами. Вторая (допущение): рынок зрелый и его держат несколько сильных сервисов во главе с Roistat, поэтому новому участнику нужно понятное отличие — узкая отраслевая специализация, цена ниже коридора или связка функций, которой у крупных игроков нет, иначе конкурировать придётся на их поле и за дорогой клик.