CuddlyNest: $1.47M в месяц на платформе бронирования жилья — кейс Ритеша Раджа

CuddlyNest — онлайн-платформа бронирования жилья (OTA), которая собрала все типы размещения в одном месте: более четырёх миллионов объектов в 80 тысячах городов. Ритеш Радж с сооснователем Хайтамом Саедом запустили её в 2017 году: 2 основателя, 72 сотрудника, ~$1.47M в месяц, более $14M привлечённых инвестиций.

Главное в кейсе — продукт вырос из общей боли двух путешественников и пережил пандемию, обрушившую всю travel-индустрию. CuddlyNest строилась как сервис, которым основатели хотели пользоваться сами.

Кто такой Ритеш Радж

Ритеш вырос в маленькой деревне в Индии, с детства тянулся к технологиям. Построил дом в Нью-Дели, куда приезжали друзья со всего мира — их рассказы вдохновили его объехать больше 100 стран за пять с лишним лет. У него за плечами 13 лет в travel-tech (с 2009 года). Сооснователь Хайтам Саед — выходец из банковской сферы и Big Four. Оба столкнулись с одними и теми же проблемами в путешествиях.

Какую проблему решает CuddlyNest

При планировании поездки ни один OTA не показывает все предложения сразу: ради другого типа жилья приходится прыгать между сайтами. А комиссии за отмену иногда дороже самого проживания. У владельцев жилья своя боль — высокие комиссии платформ съедают доход.

CuddlyNest решает обе: централизует все типы жилья на одной платформе, даёт бесплатную отмену где возможно и позволяет владельцам настраивать свою долю комиссии.

Как родилась идея

Из личной боли. Путешествуя, Ритеш с Хайтамом постоянно натыкались на одно и то же: нельзя увидеть все варианты на одном сервисе, а отмена стоит абсурдных денег. Они решили построить то, чем хотели бы пользоваться сами, — и заодно убрать боль владельцев жилья.

Как собрал

Сначала разбирались в стартовых затратах: что нужно по технологиям, бизнесу и маркетингу:

• платформу строили больше года с распределённой командой со всего мира
• сделали ставку на скорость, максимум объектов в каталоге и лучший интерфейс
• с самого начала выбрали полностью удалённую структуру — чтобы не тратиться на офис и переезды
• постоянно изучали конкурентов, чтобы быть на несколько шагов впереди

Самым большим ударом стала пандемия: travel-компания в локдаун — без комментариев. Команда оказалась не готова, но выстояла.

Стратегия роста

Близость к своим ценностям

Главным в привлечении клиентов Ритеш считает верность тому, во что веришь. CuddlyNest начиналась как то, что было нужно самим основателям, — и они надеются, что аудитория почувствует эту разницу в бизнес-модели.

Дифференциация продукта

Выделяются фичами и каталогом: все типы жилья, бесплатная отмена где возможно, сниженные комиссии для владельцев. То, что важно и гостям, и владельцам, — чтобы получать возвращающихся клиентов.

Кампании в пандемию

Когда привлекать новых клиентов стало почти невозможно, маркетинг запустил кампанию «Plan Now, Stay Later» — не для конверсии, а чтобы дать людям мечтать о поездках заранее и высказать позицию о безопасности путешествий.

Pricing

Бизнес-модель — комиссия с бронирований, причём часть владельцев может сами настроить, какую долю брать на себя. С 2017 года компания привлекла более $14M: раунд от друзей и семьи, затем частные ангельские инвестиции. Команда растёт, планируется выход на новые рынки и физическое присутствие в Барселоне.

5 уроков из кейса

1. Решай свою боль — так появляются лучшие продукты. CuddlyNest началась как то, что было нужно самим основателям: увидеть все варианты жилья сразу без прыжков между сайтами. Личная боль — честный фильтр для идеи.
2. Закрывай боль обеих сторон маркетплейса. Платформа решает проблемы и путешественников (все типы жилья, бесплатная отмена), и владельцев (низкие, настраиваемые комиссии). Маркетплейс жив, только когда выгодно обеим сторонам.
3. Удалёнка с первого дня экономит ресурсы. Команду собрали распределённой по миру сразу — без затрат на офис и переезды. Это и расширило доступ к талантам.
4. Кризис — повод говорить, а не только продавать. В пандемию вместо конверсионной рекламы запустили «Plan Now, Stay Later»: позволили людям мечтать о поездках и высказали позицию о безопасности. Иногда задача кампании — голос, а не продажа.
5. Хорошая идея — ничто без исполнения. Главный совет Ритеша: имей чёткую дорожную карту как можно раньше, оставайся верен видению, но корректируй курс по необходимости. И следи за burn rate, чтобы понимать свой запас прочности.

Главная мысль: CuddlyNest выросла из боли двух путешественников в платформу с четырьмя миллионами объектов — и выжила в пандемию, которая обрушила всю отрасль. Основатели строили сервис для себя, закрыли боль обеих сторон рынка, работали удалённо с первого дня и в кризис выбрали голос вместо давления на продажу. Бизнес растёт на инвестициях и пока не вышел в прибыль.