Dealpad: $1.67M в месяц на цифровых комнатах сделок для B2B-продаж — кейс Адама Бейкера

Dealpad — платформа цифровых комнат сделок (Digital Sales Room) для B2B-команд продаж. Продавец собирает покупателю персональное пространство, где лежит всё для принятия решения: демо, материалы, отзывы клиентов, видеосообщения, живой чат и совместный план действий. $1.67 млн в месяц выручки, 2 основателя, 12 сотрудников. Старт — апрель 2021, между Нью-Йорком и Лондоном.

Главное в кейсе — продукт вырос не из догадки, а из методики, которую десятки тысяч продавцов уже использовали вручную. Dealpad взял рабочий офлайн-инструмент и перенёс его в софт.

Кто такой Адам Бейкер

Основатель и CEO Dealpad. Ушёл из школы в 16 без хороших оценок, попал в продажи, дорос до вице-президента по продажам в Intuit и старшего вице-президента EMEA в Salesforce. За эти годы собрал собственную «рамку продаж» в Excel — модель, помогающую закрывать больше сделок.

До Dealpad основал три софтверных компании. Одна из них, Blottr, прошла путь от технологии без выручки до сделки с YouTube на верификацию новостного контента и была куплена Guardian Media Group. Опыт пивота под давлением «нет денег на зарплаты» научил Адама резать всё, что не ведёт к выручке.

Какую проблему решает Dealpad

В B2B-продажах сделки буксуют, потому что покупатель и продавец работают вразнобой: материалы в почте, согласования в чатах, у каждого стейкхолдера своя версия происходящего. Сделки «сползают» по срокам и срываются.

Dealpad собирает процесс покупки в одно пространство. По данным платформы, общая комната со всеми стейкхолдерами увеличивает шанс закрытия на 300%, а совместный план действий с согласованной датой — ещё на 65% и убирает срывы сроков.

Как родилась идея

Адам 10 лет дорабатывал свою Excel-модель продаж, и ею пользовались 500+ продавцов в командах, где он работал. Увидев, какой эффект даёт эта рамка, он решил превратить её в софт. Так появился Dealpad — попытка автоматизировать то, что годами работало вручную.

Как собрал

Стартовали с Excel-моделью, добавив слои автоматизации. Но на пилотных пользователях быстро выяснилось: 90% не пользовались главной функцией модели — она плохо переносилась в софт. Команда решилась на пивот ещё до первого платящего клиента.

Вернулись к доске, провели много времени с пилотными пользователями — что им нравится, что нет, что приносит ценность. Версию 2.0 строили вместе с ними. В роадмап заложили четыре «камня»: сильный UI, интеграции с CRM, усиление самой используемой функции (mutual action plans) и вовлечение пользователя раньше в цикле продаж. Пивот стоил трёх месяцев, но спас от тупика. Технический сооснователь Ким построил продукт с нуля.

Стратегия роста

Раннюю тягу строили на том, что можно контролировать, почти не тратя денег. Тестировали платный LinkedIn и PPC — лидов не дали, отключили. Сделали ставку на персональные автоматические email-цепочки (не больше 50 контактов на цепочку, чтобы держать персональность), LinkedIn-аутрич и дни A/B-тестов на формулировки. Это сработало.

Параллельно публиковали контент в LinkedIn — e-books, инфографику, one-pager’ы — и выросли с 0 до 1000 подписчиков за пару недель. Запустили еженедельный подкаст Sales Leaders Series с руководителями продаж: это сразу и контент, и отношения с идеальными клиентами, и охват — гости расшаривают выпуск по своей сети. Первых 50 клиентов привели меньше чем за $5000 маркетинга, стоимость привлечения держали на $140.

Pricing

Модель ARR: годовая лицензия, автопродление, минимум 12 месяцев. На момент рассказа LTV:CAC был 6:1 — почти вдвое выше среднего по индустрии. Команда осознанно держала маленький штат и распределённый формат, нанимая лучших там, где они есть, а не там, где находятся основатели.

5 уроков

Превращай рабочий офлайн-процесс в софт, а не угадывай рынок. Dealpad вырос из Excel-модели, которой уже пользовались 500+ продавцов. Когда инструмент проверен руками, остаётся вопрос исполнения, а не спроса.

Готовься пивотить до первого платящего клиента. 90% пилотных пользователей не трогали главную функцию — это был сигнал перестроить продукт сразу, а не год спустя. Ранний пивот стоил трёх месяцев и сэкономил годы.

Контролируемые каналы важнее платных на старте. Платный трафик не дал лидов — его отключили. Персональные email-цепочки, LinkedIn и подкаст привели первых клиентов почти без бюджета.

Подкаст с клиентами — это сразу контент, отношения и охват. Sales Leaders Series давал материал, связи с идеальными покупателями и бесплатное распространение через сеть гостей.

Говори «нет» не своим клиентам. Команда общалась только с прямо подходящими прозвектами. Отказ от «не своих» сделок дал фокус и позволил решать одну и ту же боль одного типа клиента — и масштабировать это.

Dealpad — пример того, как годами отточенная методика становится продуктом. Адам не искал нишу: он взял рамку, которая уже работала у сотен продавцов, и собрал на ней SaaS, который доводит сделки до закрытия там, где раньше они сползали и срывались.