Draft.dev: $2.5M за 2 года на техконтенте для разработчиков

Карл Хьюз — основатель Draft.dev в Чикаго. За 3 года вырос с одной страницы на личном сайте до $2.5 млн годовой выручки. Команда — 6-7 фулл-тайм и сотни контракторов в 54 странах. Среди клиентов — Cloudflare, Dropbox, Red Panda. Параллельно купил второй бизнес через entrepreneurship through acquisition. Долгосрочная цель — $100M через серию покупок существующих бизнесов.

Главное в кейсе: Draft.dev — пример productized-сервиса, который вырос на жёстком премиум-позиционировании и узкой нише (контент только под разработчиков). Никаких скидок, никаких триалов, только квартальные обязательства.

Кто такой Карл Хьюз

Карл Хьюз, Чикаго. По образованию — инженер-механик. После колледжа — стажировки в GE и Siemens, понял, что корпоративная работа не для него. Самостоятельно научился кодить, делал WordPress-сайты на фрилансе. Прошёл через две роли «первого инженера» в ранних стартапах — там увидел, как основатели запускают и растят бизнес изнутри. COVID в 2020 стал триггером: появилось время и потребность зарабатывать параллельно.

Какую проблему решает Draft.dev

Компании, продающие софтверные инструменты разработчикам, не могут просто «писать о продукте» — техническая аудитория моментально считывает фальшь и теряет доверие. Маркетологи без технического бэкграунда не пишут такие материалы. Инженеры внутри компании не хотят и не успевают.

Draft.dev закрывает разрыв: даёт пайплайн «инженер пишет → редактор чистит → tech reviewer проверяет → клиент получает». Каждая статья проходит через настоящих практикующих разработчиков. Это даёт публикациям техническую глубину, которую SEO-агентство общего профиля не воспроизводит.

Как родилась идея

Карл начал не с компании, а с одной страницы на собственном сайте: «Carl’s Writing» — небольшой список «вот что я недавно написал, заплатите мне за подобное». Разослал по своей сети LinkedIn, попросил выйти на знакомых в сфере developer relations — направления, о котором он раньше не знал.

Через 3 месяца работы стало больше, чем он мог сделать сам. Начал нанимать. Параллельно понял, что developer relations — это бюджеты на тех-контент, о которых маркетинговые агентства общего профиля даже не догадываются. Так появилась ниша.

Как собрал MVP

Стек на старте — нулевой:

• Одна страница «Carl’s Writing» на собственном сайте (без отдельного домена)
• Email-рассылка по личной сети
• Сам выполнял всю работу — писал, редактировал, общался с клиентами

После первых заказов — построил процесс из трёх ролей:

• Писатель — практикующий инженер
• Редактор — чистит текст и структуру
• Tech reviewer — проверяет, что материал технически точный (изначально это был сам Карл)

К пику команды — 6-7 фулл-тайм + сотни контракторов в 54 странах. Сейчас (после спада VC-финансирования в техе на 2/3) — чуть меньше, но команда остаётся главным активом.

Стратегия роста

Маркетинг делится примерно на три равные части:

Рефералы и сарафан — треть выручки. Существующие клиенты рекомендуют коллегам, маркетологи переходят в другие компании и приводят Draft.dev за собой.

Органический поиск и социальные сети — ещё треть. Статьи в блоге, ранжирующиеся на специфические запросы вроде «что такое developer advocate», + посты в социальных сетях, которые тянут читателей к тем же темам.

Холодный аутрич и случайные источники — последняя треть.

Усиливающий фактор — премиум-позиционирование. Никаких разовых задач, никаких триалов. Минимум — квартальное обязательство клиента. Это работает в две стороны: отпугивает экономщиков и притягивает крупных клиентов, которым нужны не «дешёвые статьи», а постоянный авторитетный контент.

Монетизация

Клиент покупает пакет — 12, 24 или 48 единиц контента, публикуемых на его сайте за период действия контракта. Цена за единицу высокая, потому что внутри пайплайна оплачивается время практикующих инженеров.

Главное правило бизнес-модели Карла: лучшие агентства в нише не работают на разовых задачах. Они закрывают долгосрочные контракты с предсказуемым доходом. Это снимает все типичные проблемы агентского бизнеса — нестабильность, постоянная переаренда команды, борьба за цену.

Что забрать из кейса

Узкая ниша внутри широкого рынка обходит общего конкурента

Маркетинговых агентств в мире десятки тысяч. Агентств, которые умеют писать технический контент для разработчиков, единицы. Draft.dev вырос не потому что лучше пишет, а потому что не конкурирует с маркетинговыми агентствами общего профиля — он конкурирует с другими тех-контент-агентствами.

В широкой нише ты сравниваешься с гигантами по цене и срокам. В узкой нише ты единственный, кто понимает контекст клиента. Это даёт ценообразование по ценности, а не по «средней по рынку».

Для строящего ИИ-проект: «AI-инструмент для всех» — это конкуренция с ChatGPT и Cursor. «AI-инструмент для юристов по семейному праву в России» — это собственная ниша без сильных конкурентов.

Премиум-позиционирование = квартальные контракты, не разовые задачи

Карл сознательно убрал из бизнеса всё, что превращает агентство в фриланс: разовые проекты, скидки, «давайте сначала попробуем одну статью». Минимум — квартал. Это отсекает 80% потенциальных клиентов, но оставшиеся 20% дают предсказуемую выручку и долгосрочные отношения.

Жёсткий минимум — это сигнал серьёзности. Бизнес, который соглашается на любые условия ради сделки, воспринимается как несерьёзный. Премиум-провайдер диктует формат, а не подстраивается.

Для ИИ-сервиса: подписка с минимальным контрактом 3-6 месяцев отсекает «попробую и забуду», но даёт стабильность и время довести клиента до результата.

Сеть из 50 человек, поддерживаемая еженедельно

Карл много лет ведёт спреадшит из ~50 людей, с которыми хочет поддерживать связь. Каждую неделю — напоминание «свяжись с парой человек из списка». Без повода, без цели «продать», просто поддерживай контакт.

Этот спреадшит привёл его на две предыдущие позиции в стартапах и дал первых 10 клиентов Draft.dev. Эффект не виден на коротком промежутке, но за 5-10 лет создаёт сеть, на которую можно опереться в любой новой инициативе.

Применимо в любой сфере. Раз в неделю — короткий email или сообщение знакомому: «как у тебя дела, давно не виделись». Через 5 лет это превращается в первый канал продаж и первый источник кадров.

Маленькие неудачные проекты складываются в опыт большого

До Draft.dev у Карла было около 10 маленьких side-проектов, которые «не выстрелили». Каждый из них дал кусок опыта, который сложился в способность за 2 года поднять бизнес до $2.5M.

Это контр-нарратив популярной идее «делай один большой проект и доводи до конца». Серия маленьких экспериментов даёт больше учебного материала, чем один долгий провал — потому что ты раз за разом проходишь полный цикл: идея → MVP → клиенты → отвал.

Для строящего ИИ-проект: 10 маленьких попыток (каждая 2-4 недели) обучают практическим навыкам быстрее, чем один проект на полгода с заранее неясной судьбой.

Сначала работа в стартапе у другого основателя, потом собственный

Карл прямо говорит: главная причина, почему Draft.dev вырос за 2 года — он провёл 7 лет в роли первого/раннего инженера у двух других основателей. Видел, как они строят, нанимают, привлекают деньги, ошибаются. Получил уверенность «я тоже могу так».

Без этого опыта он бы запустил Draft.dev на 5-10 лет позже или вообще не запустил. Большинство людей не верят, что способны построить компанию, пока не увидят это со стороны на расстоянии вытянутой руки.

Применимо для тех, кто откладывает свой проект: 1-2 года в стартапе под основателем, который активно строит, обучает больше, чем 5 лет в корпорации или год в одиночку. Уверенность приходит от наблюдения, что «такие же люди делают это».

Источник: интервью с Карлом Хьюзом.