Как запустить с нуля конструктор форм в России — разбор Youform

Логика простая. Typeform — известный конструктор форм с красивыми пошаговыми анкетами, но дорогой: на бесплатном плане всего 10 ответов в месяц, дальше — от $25 в месяц. Youform взял тот же тип интерфейса, убрал лимит на ответы на бесплатном плане и поставил на формы подпись «Powered by Youform». Кто хочет убрать подпись и получить логику ветвлений, свой домен и прочие функции — берёт платный план. Аудитория — малый бизнес, фрилансеры, маркетологи: тем, кому нужна одна форма обратной связи или анкета, а платить за неё каждый месяц жалко.

Модель — подписка. Бесплатно — формы без лимита на ответы, но с подписью. Pro — $29 в месяц ($290 в год): без подписи, ветвления, свой домен. Рост был быстрым: продукт собрали за несколько недель, через год — около $6,5 тысяч в месяц, два основателя, проект прибыльный. Главный толчок дал один пост известного предпринимателя в соцсети — после него пошла волна регистраций. Это не нейросеть: формы не генерируются по описанию, их собирает сам пользователь из готовых блоков.

Самая заметная часть — интерфейс: вопросы должны появляться по одному с плавной анимацией, форма — приятно собираться и так же приятно проходиться с телефона. Дальше — стандартное: хранить ответы, показывать их владельцу формы в виде таблицы и сводки, подключить оплату подписки. Оригинал собрал это на готовых кубиках — хранение на инфраструктуре AWS, оплата через Stripe. Никакой нейросети внутри нет: это редактор форм, а не генератор.

Где сидит себестоимость. У конструктора форм нет дорогих запросов к языковой модели — основные расходы это хостинг и хранение ответов, они растут плавно с числом пользователей. Поэтому маржа у такого сервиса высокая: в калькуляторе ниже это видно по ползунку «маржа». Сложность не в том, чтобы собрать форму технически — её собрать несложно. Сложность в том, чтобы за платную подписку на форму вообще кто-то заплатил, когда базовое есть бесплатно. Об этом — ниже.

Беру Wordstat — он показывает, сколько раз в месяц вводят запрос. Спрос на формы и опросы в целом есть, но его надо читать аккуратно: значительная часть запросов — это люди, которые ищут конкретно бесплатные гиганты («гугл формы создать» — 12 880, «google формы» — 5 217). Они уже выбрали бесплатный инструмент и не ищут платный сервис. Если убрать их и оставить запросы на сам конструктор-сервис, прямой спрос — около 5 тысяч запросов в месяц.

Вот как распределён прямой спрос — это люди, которые ищут именно сервис, чтобы создать форму, опрос или анкету:

Завёл эти фразы в Директ и снял реальные ставки аукциона. Вот ставка, по которой начинаются показы (низ выдачи), и ставка основного показа (объём 100%):

Youform берёт подписку, поэтому считаю не разовую продажу, а сколько стоит привести одного платящего. Это цена клика, делённая на конверсию в подписку. Беру три уровня ставки — низ выдачи, средний показ и основной показ — и считаю при разной конверсии. Конверсия — допущение, поэтому диапазоном.

Логика как у любого проекта: заходишь с небольшим бюджетом и всю прибыль возвращаешь обратно в рекламу — и реклама, и прибыль растут с каждым кругом. Продукт подписочный, поэтому выручка с клиента — это подписка, умноженная на сколько месяцев он платит. Двигай ползунки: клик и подписку взял из реальных данных, конверсию и удержание — это допущения.

Кроме платной рекламы есть второй, бесплатный канал — поиск: статьи и страницы под запросы. Посетители приходят бесплатно, но их число нужно растить материалами. Разбил тему на группы запросов — вот сколько людей ищет каждую (Wordstat, в месяц):

Главная особенность ниши: верх занят бесплатными сервисами. Google Формы и Яндекс Формы для личного использования бесплатны — это то, с чем в первую очередь сравнивают платную форму. Дальше идут российские конструкторы форм, опросов и квизов с оплатой в рублях. Цены ниже взяты с официальных страниц тарифов сервисов; где тариф не зафиксирован — помечено. Вот кто это делает и за сколько:

Соберу цифры разбора вместе. Прямой спрос на сам сервис — средний: «конструктор форм» — 7 438, «онлайн опрос создать» — 2 694, «сервис для опросов» — 999 запросов в месяц, в сумме около 5 тысяч по запросам на платный конструктор. Рядом большой объём, но он у бесплатных гигантов: «гугл формы создать» — 12 880 запросов в месяц. Клик дешёвый — 6–14 рублей на низе выдачи. Подписка у российских сервисов — от 500 до 800 рублей в месяц на старших тарифах. При конверсии 1% (допущение) привлечение выходит около 1 000 рублей — это больше первой подписки, поэтому экономика держится на том, что человек платит несколько месяцев.

Как рос оригинал. Youform вышел на свою выручку почти без платной рекламы. Сработали три вещи. Первая — бесплатный план с подписью «Powered by Youform» на каждой форме: каждый, кто проходит чужую анкету, видит ссылку, и часть из них приходит делать свою. Второе — один пост известного предпринимателя в соцсети, который сам захотел поделиться продуктом: реклама это не купит, такое только зарабатывается качеством. Третье — упор на приятный интерфейс: в нише, где функции у всех примерно одинаковые, выигрывает тот, чьим сервисом удобнее пользоваться.

Где брать клиентов в России. Канал оригинала здесь переносится по частям. Подпись на бесплатных формах — рабочий приём, его можно повторить: каждая чужая форма с твоей ссылкой приводит новых людей бесплатно. А вот пост известного предпринимателя — это удача, на неё нельзя планировать. Платный клик дешёвый, но конверсия по нему низкая из-за бесплатных гигантов сверху, поэтому он остаётся вторым каналом. Главная ставка — на встроенную виральность бесплатного плана и на поиск: статьи, сравнения и шаблоны под запросы про формы и опросы.

Пара гипотез — проверит только запуск. Первая (допущение): главная сложность тут не спрос, а готовность платить — когда базовое есть бесплатно у Google и Яндекса, платную подписку на форму берут неохотно, поэтому конверсия в платящего низкая и многое решает удержание. Вторая (допущение): повторять кейс есть смысл тому, кто сделает заметно удобнее существующих российских конструкторов и встроит виральность через подпись на бесплатных формах; выкупать дешёвый клик из аукциона без сильного бесплатного плана смысла мало. В нише уже работают бесплатные гиганты и несколько российских сервисов — место не пустое, но и не закрытое: входить стоит со стороны бесплатного плана и контента, а не рекламы.