Live Tourney: $36K в год на SaaS для гольф-турниров — кейс Мэтта Робинсона

Live Tourney — SaaS для управления гольф-турнирами и live-скоринга. Гольф-клуб создаёт турнир, игроки получают QR-код или ссылку, скоры обновляются в реальном времени на мобильных устройствах. $3K MRR, в январе 2024 — $18K за один месяц на фоне обновления годовых подписок. 2 основателя, 1 сотрудник, прибыльный с первого дня, стартовые расходы $250. Сиэтл, Вашингтон. Запущен в июне 2022.

Главное в кейсе — Мэтт Робинсон, 29-летний инженер, разочарованный конкурентом Golf Genius (дорогой, тяжёлый софт с обязательным iOS/Android-приложением), собрал MVP за 11 дней до собственного турнира. Решение на web-only оказалось столь же ключевым, как и сам функционал — 80-летний игрок без проблем зашёл по QR-коду, его жена впервые смогла следить за раундом мужа со своего телефона дома.

Кто такие Мэтт Робинсон и Генри Фейс

Мэтт — software engineer из Сиэтла, всю карьеру в больших tech-компаниях. Страстный любитель спорта (футбол, баскетбол, теннис) — в COVID переключился на гольф. Со-founder Генри Фейс — близкий друг, естественный продавец, играл с Мэттом в тот самый первый раунд в Live Tourney. В январе 2024 Генри уволился с основной работы, чтобы full-time продавать Live Tourney.

Какую проблему решает Live Tourney

В гольф-индустрии один доминирующий вендор — Golf Genius. Делает $25M+ выручки, сотни сотрудников, 10 лет на рынке. Минусы для клуба:

• Дорого — большинство малых клубов не могут себе позволить
• Сложно в использовании — head pro Мэтта сказал, что «мы пробовали Golf Genius и отказались»
• Обязательное iOS/Android-приложение — игроки 60+ лет отказываются скачивать, что снижает участие

Live Tourney решает все три:

• $2000/год — порядок ниже Golf Genius
• Без приложения — QR-код / ссылка через текст или email
• Веб-только — работает на любом устройстве

ICP — гольф-клубы и кантри-клабы средней руки, проводящие турниры регулярно.

Как родилась идея

Весной 2022 Мэтт играл в турнирах в своём home course и хотел видеть прогресс в реальном времени, не дожидаясь конца. Head pro клуба сказал что да, был бы рад, если бы кто-то построил решение проще и дешевле Golf Genius. Это было обещание тест-клиента до того, как родилась хоть одна строчка кода.

Как собрал

MVP за 11 дней до первого турнира 7 июня 2022 года. Стек:

• React / Next.js — фронт
• Google Firebase — БД и auth
• Vercel — деплой
• SendGrid — email-уведомления
• Stripe — биллинг
• Sentry + LogSnag — мониторинг и логи
• GitHub Copilot — ускорение разработки

Ключевое решение — web-only вместо app. Это снимало барьер входа для 60+ игроков и означало, что Мэтт строит только одну платформу, а не три (web + iOS + Android). За 10 дней до запуска купил услугу дизайнера на Fiverr — сделать лого и оформить leaderboard.

Первый платный клиент пришёл в январе 2023 — почти через год после первого pilot-турнира. До того периодически тестировали на разных клубах бесплатно.

Стратегия роста

Cold calls и cold emails

Главный канал. Мэтт быстро понял, что сам не любит и не умеет продавать, поэтому подключил Генри как co-founder. Звонят и пишут клубам напрямую. Используют LinkedIn + Apollo + Dux-Soup для поиска контактов.

Конверсия неожиданно высокая — много клубов соглашаются на демо. Это не масштабируется быстро, но даёт постоянный поток качественных лидов и устойчивый рост.

Интерн-программа

Уникальное решение. Генри нанял студента из своего fraternity, обучил продавать, платит комиссию за каждое демо и за каждый закрытый клиент. Студент закрыл несколько клиентов, помогает спред-вордом по клубам по всей стране.

Январский всплеск ($18K в месяце)

В январе 2024 одновременно завершились годовые контракты многих клубов с Golf Genius — те, кто рассматривал альтернативу, наконец перешли на Live Tourney. Это показывает важность годового цикла в SaaS-нишах с annual subscriptions.

Google / LinkedIn Ads

Тестируют, рано говорить о результатах. LinkedIn таргетинг по «golf course manager» и «head pro» выглядит обещающе.

Pricing

$2000/год за гольф-клуб. Все клиенты на annual subscription. Маржа 90% — операционные косты ~$100/мес. Цель на конец 2024 — $100K ARR. У них уже 20 клиентов в 7 штатах.

5 уроков из кейса

1. Промис-тест с head pro = валидация без кода. Прежде чем писать первую строчку, Мэтт получил от head pro своего клуба слова: «если ты построишь, мы попробуем». Это и есть «customer money in the bank» — если первый клиент готов попробовать, идея валидна.
2. No-app может быть преимуществом, а не недостатком. Все думают: «надо делать приложение, иначе несерьёзно». Live Tourney выиграли именно на отсутствии приложения — порог входа для 60+ игроков опустился до «отсканируй QR». Бабушка 80-летнего игрока впервые смогла следить за раундом мужа.
3. Большой incumbent ≠ непобедимый. Golf Genius — $25M выручки, 10 лет, hundreds of employees. Live Tourney — 2 человека, 18 месяцев. Победа за счёт скорости итераций: Мэтт фиксит баги в течение часа после жалобы, у Golf Genius это месяцы.
4. Быстрая реакция на баги = превращение жалобы в плюс. Когда клиент сообщает баг и видит, что Мэтт ответил через 20 минут и пофиксил за день — это строит доверие сильнее, чем продукт без багов. Контраст с предыдущими вендорами клиента становится главным аргументом.
5. Co-founder с противоположным скиллом > два инженера. Мэтт ненавидит продажи. Генри их обожает. Эта комплементарность — единственная причина, по которой Live Tourney стал бизнесом, а не побочным проектом. Если бы Мэтт пытался продавать сам — стоял бы на $0.

Главная мысль кейса — vertical SaaS в нишевых индустриях с одним доминирующим вендором — недооценённая золотая жила. Гольф-клубы, дентальные клиники, ветеринарные практики, частные школы, мини-стадионы. Все они платят дорого за один-два legacy-инструмента. 2 человека + $250 + 11 дней билда могут зайти в эту нишу и забрать кусок. Live Tourney — это playbook о том, как локальная боль из своего хобби превращается в SaaS на $100K ARR за 2 года.