Как запустить сервис холодных email-рассылок в России — разбор LeadFlow

Логика такая. Пользователь загружает список компаний и описывает, кого он ищет. Дальше сервис на нейросети пишет персональные письма, рассылает их по базе, отвечает на ответы и доводит заинтересованного человека до назначенной встречи. Отдельно решается техническая часть — чтобы письма доходили в основную папку, а не в спам: прогрев почтовых ящиков, настройка домена, подписи отправителя. Аудитория — отделы продаж, частные предприниматели и агентства, которым нужен поток заявок в B2B.

Модель — подписка плюс отдельная услуга «настроим за вас». Точные тарифы оригинал не раскрывает. Сейчас это около $100 тысяч в месяц ($1,2 млн в год), один основатель, ноль сотрудников, проект прибыльный. Стартовые расходы — около $7 тысяч. Главное в кейсе — основатель раньше держал агентство холодных рассылок, знал нишу изнутри и продавал свой сервис через него же: запускал рассылки про LeadFlow с помощью самого LeadFlow.

Самая чувствительная часть — доставляемость. Письмо мало написать, его нужно довести до основной папки получателя, а почтовые системы агрессивно отправляют массовые рассылки в спам. Поэтому под капотом нужны прогрев ящиков, настройка домена и записей отправителя, ротация почтовых адресов и контроль частоты отправки. Поверх этого — слой нейросети, который пишет персональные тексты под каждую компанию и ведёт переписку. Дальше проще: показать список ответов, собрать встречи в календарь и подключить оплату подписки.

Сколько стоит работа нейросети. Каждая кампания — это серия запросов к языковой модели на тексты писем и ответы плюс расходы на почтовую инфраструктуру и ящики для рассылки. Это регулярная нагрузка, а не разовая генерация. Эта себестоимость в калькуляторе ниже сидит в ползунке «маржа».

Отдельно про правовую сторону, и это важно для России. Холодная рассылка — это письмо человеку, который на неё не подписывался. Закон о рекламе требует согласия адресата на рекламные письма, а закон о персональных данных — оснований на обработку его адреса и контактов. Массовая отправка без согласия — это нарушение, за которое предусмотрены штрафы, плюс почтовые сервисы и так блокируют такие рассылки технически. Это не «серый лайфхак», а реальное ограничение, которое нужно держать в голове до запуска. Поэтому ниже я отделяю узкую и рискованную нишу холодных B2B-писем от большого и легального рынка обычных рассылок по своей базе.

Беру Wordstat — он показывает, сколько раз в месяц вводят запрос. По прямой задаче «холодные рассылки и лидогенерация в B2B» спроса мало: в сумме по рабочим формулировкам около 400 запросов в месяц. Это и есть первая причина, почему кейс пограничный.

Вот как распределён прямой спрос — это люди, которые ищут именно холодные письма и привлечение клиентов в B2B:

Завёл эти фразы в Директ и снял реальные ставки аукциона. Вот ставка, по которой начинаются показы (низ выдачи):

LeadFlow берёт подписку, поэтому считаю не разовую продажу, а сколько стоит привести одного платящего. Это цена клика, делённая на конверсию в подписку. Беру три уровня ставки — низ выдачи, средний и основной показ — и считаю при разной конверсии. Конверсия — допущение, поэтому диапазоном.

Логика как у любого проекта: заходишь с небольшим бюджетом и всю прибыль возвращаешь обратно в рекламу — и реклама, и прибыль растут с каждым кругом. Продукт подписочный, поэтому выручка с клиента — это подписка, умноженная на сколько месяцев он платит. Двигай ползунки: клик и подписку взял из реальных данных, конверсию и удержание — это допущения. Удержание для делового инструмента взял 6 месяцев — это допущение, проверит только запуск.

Кроме платной рекламы есть второй, бесплатный канал — поиск: статьи и страницы под запросы. Посетители приходят бесплатно, но их число нужно растить материалами. Разбил тему на группы запросов — вот сколько людей ищет каждую (Wordstat, в месяц):

Здесь важно разделить две задачи. Большой и легальный рынок — это обычные рассылки по своей базе подписчиков, и его держат российские почтовые сервисы с оплатой в рублях. Отдельно стоит узкая ниша именно холодного привлечения в B2B — её закрывают сервисы поиска компаний и агентства лидогенерации. Вот кто это делает и за сколько (цены проверенные; где не нашёл подтверждения — помечаю):

Соберу цифры разбора вместе. Прямой спрос на холодные B2B-рассылки узкий — около 400 запросов в месяц: «лидогенерация для бизнеса» — 139, «b2b лидогенерация» — 109, «холодные письма клиентам» — 59 запросов в месяц. Большой объём рядом, на обычных рассылках: «сервис email рассылок» — 659, «массовая рассылка писем» — 640, — но это рассылки по своей базе подписчиков, не вхолодную, и эту задачу уже закрывают почтовые сервисы. Клик недешёвый — 14–36 рублей на низе выдачи. Подписка у российских сервисов — 800–1 300 рублей в месяц. При конверсии 1% (допущение) привлечение выходит около 2 000 рублей — больше первой подписки, поэтому окупается только на длинном удержании.

Отдельно про право, и это здесь не мелочь. Холодная рассылка — письмо тому, кто на неё не подписывался. Закон о рекламе требует согласия адресата, закон о персональных данных — оснований на обработку контактов. Массовая отправка без согласия в России — нарушение со штрафами, плюс почтовые системы блокируют такие рассылки технически. Это реальное ограничение ниши, а не формальность: повторять кейс «в лоб», как на западном рынке, в России рискованно. Легальная часть — рассылки по собственной базе тех, кто сам оставил адрес, — а это уже другой продукт и чужой рынок рассылочных сервисов.

Как рос оригинал. LeadFlow вырос почти без платной рекламы — на собственном продукте. Основатель запускал холодные рассылки про LeadFlow с помощью самого LeadFlow и получал около 60 встреч в месяц, плюс писал целевым клиентам в LinkedIn и продавал услугу «настроим за вас». Поиск и широкие соцсети он сознательно отложил на потом. То есть главный канал — это сам продукт в действии: инструмент продаёт себя тем, что приводит встречи.

Где брать клиентов в России. Канал оригинала здесь переносится плохо. Продавать продукт через холодные рассылки в России — значит самому работать в той же серой зоне, плюс LinkedIn в стране ограничен. Остаётся легальный путь: поиск под запросы и прямые переговоры с компаниями, у которых уже есть согласие на переписку. Платный клик есть, но он недешёвый и прямого спроса по нему мало, поэтому он остаётся вторым каналом, а не первым.

Пара гипотез — проверит только запуск. Первая (допущение): прямая ниша холодных B2B-рассылок в России узкая и правовая — повторять её «в лоб» рискованно, а уходить в легальную часть значит конкурировать с почтовыми сервисами на их рынке. Вторая (допущение): если и входить, то не в общий «сервис рассылок», а в конкретную деловую задачу — поиск B2B-клиентов с соблюдением закона, — где у клиента уже есть бюджет, и продавать через результат, а не через рекламу. Большой спрос рядом есть, но он про другую задачу, и его держат рассылочные сервисы; место у самого продукта и узкое, и рискованное.