Restworld: $90.8K в месяц на HR-платформе для ресторанов — кейс Луки Лоттерио

Restworld — платформа подбора персонала, вертикальная под ресторанную индустрию: алгоритмы матчинга соединяют людей и заведения, «Tinder, но не для секса, а для работы». $90 800 в месяц (утроили выручку за год по версии обновления 2024), 4 основателя, 13 сотрудников, прибыльная. Запущена в Турине (Италия) в феврале 2020.

Главное в кейсе — Лука Лоттерио и его команда не угадывали проблему, а шли в поле. До запуска они с сооснователем лично обошли 102 ресторана Турина и спросили владельцев и работников, с какими сложностями по персоналу те сталкиваются. Год-полтора — почти без выручки, сплошные расходы и all-in на личные деньги и репутацию перед близкими.

Кто такой Лука Лоттерио

Родился в Риме, психолог по образованию (учился в 4 городах и 3 странах — Тенерифе, Испания и др.). Учёбу оплачивал, работая в ресторанах по всей Европе: раннер, кухонный работник, су-шеф, шеф де ранг, даже стор-менеджер. То есть знает обе стороны рынка изнутри — и работника, и управленца.

Когда дошло до дипломной работы, начал смешивать HR и рестораны — и пришёл к идее платформы, которая матчит людей и компании.

Какую проблему решает Restworld

Ресторанная индустрия хронически страдает от текучки и сложного найма: заведениям тяжело быстро находить подходящий персонал, а работникам — подходящие места. Общие job-платформы не учитывают специфику отрасли.

Restworld закрывает это вертикальным матчингом — алгоритмы funnels и matching соединяют конкретного работника с конкретным заведением по релевантности, а не по общему списку вакансий. Рынок SaaS-решений для общепита большой, и Restworld занимает в нём узкую вертикаль.

Как родилась идея

Идея выросла из дипломной работы Луки на стыке психологии, HR и ресторанов. Чтобы проверить гипотезу, он обсудил её с коллегой Давиде Ломбарди (нынешний сооснователь), и вместе они прошли пешком 102 ресторана Турина, опрашивая владельцев о проблемах с персоналом, и сделали то же с работниками. Это классический customer development до строчки кода.

Как собрал

Полтора года — почти без выручки, постоянные расходы, ноль дохода у самих основателей. Вложили всё, что было, и поставили на кон репутацию перед родителями и друзьями — настоящий all-in. На алгоритмах, воронках и матчинге работали месяцами, доведя выручку с нуля до полумиллиона в 2023, и только потом начали масштабировать. Стек лёгкий, часть работ — через Upwork.

Стратегия роста

Customer development

Фундамент. Обход 102 ресторанов дал реальное понимание боли до запуска продукта — это сэкономило месяцы догадок и заложило правильную модель матчинга.

Колл-центр на ранней стадии

С 5 до 30 (выручки/клиентов) команда часами работала как колл-центр. Сам Лука признаёт: классический колл-центр в 2023 бесполезен, если это не «холодные письма 2.0» — и рекомендует книгу Predictable Revenue.

Холодные письма 2.0 и воронки

По мере роста перешли от ручного обзвона к системным холодным письмам и автоматизированным воронкам, опираясь на алгоритмы матчинга как на продукт.

Прямые продажи

B2B-модель строится на прямом контакте с заведениями — продукт продаётся ресторанам, которым нужно закрывать вакансии.

Pricing

Подписка. Restworld классифицируется как SaaS-компания с подписочной моделью.

5 уроков из кейса

1. Обойди рынок ногами до строчки кода. 102 ресторана вживую — это не маркетинговый ход, а способ узнать реальную боль до запуска. Лука и сооснователь спрашивали обе стороны рынка, и продукт строился на ответах, а не на догадках.
2. Опыт изнутри отрасли — несправедливое преимущество. Лука работал в ресторанах раннером, су-шефом, стор-менеджером. Он понимал и работника, и управленца — поэтому матчинг получился релевантным, а не абстрактным.
3. Полтора года без выручки — реальная цена вертикального SaaS. Команда жила в минусе и all-in на личные деньги. Это честная картина: вертикальный B2B-продукт с алгоритмами матчинга не взлетает за выходные.
4. Ручной труд на старте — норма, но с оговоркой. Команда работала колл-центром от 5 до 30 клиентов. Лука прямо говорит: ручной обзвон оправдан, только если эволюционирует в системные холодные письма 2.0, а не остаётся колл-центром из прошлого века.
5. Сначала довести unit-экономику, потом масштаб. Restworld месяцами доводил алгоритмы и воронки, подняв выручку до полумиллиона, и только тогда начал масштабироваться. Масштаб до работающей модели сжёг бы деньги впустую.

Главная мысль: Restworld — кейс про вертикальный SaaS, построенный на customer development и отраслевом опыте. Лука знал ресторанную боль изнутри, обошёл 102 заведения до запуска и полтора года доводил матчинг, прежде чем масштабироваться. $90.8K/мес и утроение выручки показывают: узкая вертикаль найма с правильными алгоритмами бьёт универсальные job-платформы — но цена входа измеряется не выходными, а годами в минусе.