Как запустить конструктор викторин: разбираю Buzzinga.io на российских цифрах

Логика простая. Человек собирает свою игру-викторину: задаёт категории, пишет вопросы и ответы, выставляет баллы. Дальше игру можно провести вживую — на экране, как в «Своей игре», где команды по очереди выбирают вопросы и набирают очки. Используют это на корпоративах, в классах и в компаниях друзей.

Модель — бесплатный вход (до трёх игроков) плюс платные тарифы за большее число участников и дополнительные функции. Сервис приносит около $7,3 тысячи в месяц ($88 тысяч в год). Цену тарифов под российский рынок беру как допущение — оригинал работает в долларах.

Основа — редактор игры: категории, вопросы, ответы, баллы, картинки. Дальше режим проведения: экран ведущего с сеткой вопросов, подключение команд, подсчёт очков в реальном времени. Плюс библиотека готовых игр, чтобы было с чего начать, личный кабинет с сохранёнными играми и оплата тарифа.

Тяжёлой нейросети здесь не требуется: продукт держится на удобном редакторе и на режиме живого проведения. Если добавлять генерацию вопросов нейросетью по теме, это несколько вызовов языковой модели на игру — по деньгам недорого за человека, на марже почти не сказывается. В калькуляторе ниже эта себестоимость сидит в ползунке «маржа».

Беру Wordstat — он показывает, сколько раз в месяц вводят запрос. И здесь важно разделить два разных желания. Одно — поиграть в готовую викторину. Другое — создать свою, как предлагает Buzzinga. Это разные люди и разный спрос.

На «поиграть» спрос заметный: «онлайн викторина» — 56 тысяч в месяц, «квиз онлайн» — 13 тысяч. Но это запросы людей, которые хотят пройти готовую викторину, а не построить свою. А вот на «создать/конструктор» спрос узкий: «создать викторину», «викторина для компании», «сделать квиз», «конструктор викторин» и «своя игра конструктор» вместе дают около 7 тысяч в месяц.

Завёл эти фразы в Директ и снял реальные ставки аукциона. Вот ставка, по которой начинаются показы (низ выдачи):

Buzzinga работает по подписке, поэтому считаю не разовую продажу, а сколько стоит привести одного платящего. Это цена клика, делённая на конверсию в платный тариф. Беру три уровня ставки — низ выдачи, средний показ и основной показ (объём трафика 100%) — и считаю при разной конверсии. Конверсия — допущение, поэтому диапазоном.

Идея простая: зайти с небольшим бюджетом и всю прибыль возвращать обратно в рекламу, чтобы и реклама, и прибыль росли с каждым кругом. Это работает, только если один платящий приносит больше, чем стоит его привести. Цену тарифа беру 400 ₽ — ориентир по российским сервисам викторин (Madtest от 990 ₽/мес, myQuiz продаёт пакеты, бесплатные конструкторы вроде Online Test Pad берут 0 ₽; середина для платного тарифа). Клик 25 ₽ — из реального аукциона. Подвигай ползунки и увидишь порог, на котором реклама уходит в минус. Но держи в голове цифру спроса: запросов на «создать викторину» около 7 тысяч в месяц, поэтому даже при сходящейся экономике кругов будет немного — упрётся в число людей, которые вообще это ищут.

Кроме платной рекламы есть поиск: статьи и страницы под запросы, посетители приходят бесплатно. Разбил нишу на группы запросов и пометил, где люди хотят поиграть, а где — создать свою игру (Wordstat, в месяц):

По запросу «конструктор викторин» в российской выдаче есть свои сервисы — они решают ту же задачу: собирают командные викторины и квизы на русском. Вот кто это делает и за сколько:

Соберу цифры разбора вместе. Главное — спрос. На «поиграть» в готовую викторину запросов много: «онлайн викторина» — 56 тысяч в месяц, «квиз онлайн» — 13 тысяч. Но это люди, которые хотят пройти готовую игру, а не построить свою. На то, чем занимается Buzzinga, — создать свою викторину — спрос узкий: «создать викторину», «викторина для компании», «сделать квиз», «конструктор викторин» и «своя игра конструктор» вместе дают около 7 тысяч в месяц. Клик в Яндексе — 14–32 рубля на низе выдачи (в основном показе 128–246 рублей). Экономика отдельного клика при тарифе и конверсии уровня рынка сойтись может, но масштаб упирается не в неё, а в число людей, которые вообще ищут конструктор.

Как рос оригинал. Buzzinga вырос на бесплатных каналах: основатель писал посты и отвечал в комментариях на Reddit, делал SEO-контент под нишевые запросы, выложил продукт на Hacker News (Show HN, попал на главную) и засветился на главной Digg.com. Отдельно отмечают, что он отвечал на каждый вопрос пользователя в течение десяти минут. То есть рост шёл не через платную рекламу, а через площадки, где сидит англоязычная аудитория, и через ручную работу с каждым обратившимся.

Где брать клиентов в России. Каналы оригинала почти не переносятся: Reddit, Hacker News и Digg в России как источник клиентов не работают — там нет нужной русскоязычной аудитории. Остаётся поиск (статьи и страницы под запросы, теперь в Яндексе), измеримый Яндекс.Директ и каналы вроде VK и Telegram. Но любой из этих каналов упирается в один и тот же потолок: тех, кто ищет именно создать свою викторину, около 7 тысяч в месяц. Поэтому история здесь не про «найти канал», а про то, что само поле узкое.

Пара гипотез — проверит только запуск. Первая гипотеза: спрос можно расширить, если идти не к тем, кто уже ищет конструктор, а к тем, у кого есть повод — корпоративы, праздники, уроки, тимбилдинги; тогда продаёшь не «конструктор викторин», а «провести игру на мероприятии», и аудитория шире узких 7 тысяч. Вторая гипотеза: ручная работа, на которой рос оригинал (ответ каждому за десять минут, помощь со сборкой первой игры), переносится и в Россию — на узком спросе личное внимание к каждому обратившемуся может значить больше, чем объём трафика. Обе гипотезы — именно гипотезы, цифрами они пока не подтверждены.