Как запустить сервис звонков за границу из браузера в России — разбор Yadaphone

Логика такая. Человеку нужно позвонить за границу — родным, клиенту, в банк или в посольство — но местной симки нет, а ставить отдельную программу не хочется. Yadaphone открывается в браузере: набираешь номер и звонишь, как с обычного телефона. Аудитория — путешественники без местной симки, эмигранты, фрилансеры с клиентами в разных странах и B2B-задачи (проверка кандидатов, тревел-агентства, управление активами).

Модель — оплата за минуты звонка плюс подписка. Точные тарифы оригинал не раскрывает. Главное в кейсе — момент запуска: Microsoft объявил о закрытии Skype, и Yadaphone вышел через считанные дни после анонса, заняв освободившуюся нишу. Первый месяц — 300 пользователей и $4 тысячи, через семь месяцев — около $14 тысяч в месяц, 10 тысяч зарегистрированных пользователей и 20 корпоративных клиентов. Один основатель, один сотрудник, проект прибыльный. Стартовые расходы — около $500.

Техническая основа — веб-телефония: звонок из браузера через WebRTC, выход в обычную телефонную сеть через оператора связи и приём оплаты. Оригинал собрал это на готовых кубиках: звонки через WebRTC, платежи через Stripe, простой набор номера в браузере вместо сложного интерфейса. Это не дашборд с десятком разделов, а одна страница с одной задачей — позвонить за границу.

Где основные расходы. Сама минута разговора стоит денег: сервис платит оператору за каждый звонок на обычный номер за границей, и эта ставка зависит от страны. Поэтому здесь зарабатывают не на подписке как таковой, а на наценке к минуте: продаёшь минуту дороже, чем покупаешь у оператора. В калькуляторе ниже эта себестоимость сидит в ползунке «маржа».

Беру Wordstat — он показывает, сколько раз в месяц вводят запрос. По прямой задаче «позвонить за границу через интернет дёшево» спроса почти нет: в сумме около 250 запросов в месяц на все формулировки вместе. Это и есть главная причина, почему ниша очень узкая.

Вот как распределён прямой спрос — это люди, которые ищут именно дешёвый звонок за границу или замену Skype:

Завёл эти фразы в Директ и снял реальные ставки аукциона. Вот ставка, по которой начинаются показы (низ выдачи):

Yadaphone берёт деньги за минуты плюс подписку, поэтому считаю не разовую продажу, а сколько стоит привести одного платящего. Это цена клика, делённая на конверсию в оплату. Беру три уровня ставки — низ выдачи, средний и основной показ — и считаю при разной конверсии. Конверсия — допущение, поэтому диапазоном.

Логика как у любого проекта: заходишь с небольшим бюджетом и всю прибыль возвращаешь обратно в рекламу — и реклама, и прибыль растут с каждым кругом. Продукт с регулярной оплатой, поэтому выручка с клиента — это его средние траты в месяц, умноженные на сколько месяцев он остаётся. Двигай ползунки: клик взял из реальных данных, траты в месяц — допущение по поминутным тарифам, конверсию и удержание тоже допущения.

Кроме платной рекламы есть второй, бесплатный канал — поиск: статьи и страницы под запросы. Посетители приходят бесплатно, но их число нужно растить материалами. Разбил тему на группы запросов — вот сколько людей ищет каждую (Wordstat, в месяц):

По задаче «позвонить за границу через интернет» в России основной сценарий бесплатен: звонки между пользователями мессенджеров идут через интернет и денег не стоят. Платный VoIP нужен только в одном узком случае — дозвониться на обычный телефонный номер за границей, у человека без приложения. Вот кто это закрывает и за сколько (цены проверенные; где не нашёл подтверждения — помечено):

Соберу цифры разбора вместе. Прямой спрос на дешёвый звонок за границу и замену Skype узкий — около 250 запросов в месяц на все формулировки вместе: «аналог skype» — 68, «звонки через интернет за границу» — 41, «дешёвые звонки за границу» — 29. Большого соседнего спроса, на который можно опереться, в теме нет: сам способ звонить через интернет давно ушёл в бесплатные мессенджеры. Клик недорогой — 10–23 рубля на низе выдачи, — но фраз с заметным числом показов почти нет. Платный VoIP остаётся только на узком остатке: позвонить на обычный телефонный номер за границей, у человека без приложения; ставка минуты — от долей рубля до десятков рублей в зависимости от страны.

Как рос оригинал. Yadaphone вышел на свою выручку не через рекламу, а через момент и историю. Microsoft объявил о закрытии Skype, и основатель за выходные собрал замену и запостил её на Reddit — не как «зацените мой стартап», а как историю инженера-одиночки против корпорации, которая закрыла продукт миллионов. Посты собирали по 100–200 тысяч показов, первый платёж пришёл через минуты. Дальше — письма авторам статей про дешёвые звонки с просьбой заменить упоминание закрытого Skype на Yadaphone, и интервью в небольших стартап-изданиях. То есть кейс держался на редком окне «крупный игрок закрыл продукт» и на умении это окно занять, а не на устойчивом массовом спросе.

Где брать клиентов в России. Платный клик дешёвый, но переносить кейс один в один смысла мало: прямого спроса по нему почти нет, а основной сценарий бесплатен в мессенджерах. Бесплатный трафик из поиска тоже упирается в маленькие объёмы — людей, которые ищут именно дешёвый звонок за границу, очень немного. Окно «закрытия Skype», на котором поднялся оригинал, в России уже не повторить — момент прошёл.

Пара гипотез — проверит только запуск. Первая (допущение): прямого спроса в нише почти нет, а тот, что есть, — это узкий остаток на звонок на обычный номер за границей, всё остальное люди делают бесплатно в мессенджерах. Вторая (допущение): повторять кейс есть смысл не как массовый продукт для физлиц, а под узкую B2B-задачу, где звонок на обычный номер за границей нужен регулярно — проверка кандидатов, тревел, работа с зарубежными контрагентами. Для массового запуска ниша слишком маленькая, и редкого окна «закрытия Skype» под него больше нет.