Social Links: $700K в месяц на OSINT-платформе для расследований — кейс Ивана Шкваруна

Social Links — платформа для цифровых расследований по открытым данным. Помогает бизнесу, службам безопасности и государственным структурам работать с цифровыми данными, находить риски и защищаться от современных угроз. $700 000 в месяц (около $8,4 млн в год), 3 сооснователя на старте, 70 сотрудников, прибыльная. Стартовые расходы — $20K собственных сбережений. Запущена в октябре 2015 в формате side-проекта.

Главное в кейсе — Иван Шкварун с двумя партнёрами не строили продукт в вакууме. Они собрали прототип за три недели и нашли первого клиента сразу же. А весь рост построили на контент-маркетинге: сначала научили рынок понимать, что такое OSINT, и только потом продавали продукт.

Кто такой Иван Шкварун

Более 20 лет работы с данными. Технический бэкграунд в IT, управлении рисками и информационной безопасности в банковском секторе. Все три сооснователя пришли из этой среды.

Идея выросла из наблюдения, которое Иван сделал ещё студентом: люди переписывают свою «цифровую историю», удаляют информацию, заметают следы. Вывод — цифровым данным нельзя доверять вслепую, их надо проверять. Поворотной точкой стал 2017 год, когда появились первые дипфейки: стало ясно, что подделать можно не только текст, но и саму визуальную реальность.

Какую проблему решает Social Links

Расцвет соцсетей дал лавину открытых данных и одновременно — взрыв дезинформации. Корпорациям, службам безопасности и госструктурам нужны инструменты, которые отличают реальность от манипуляции:

• проверка людей и компаний по открытым источникам
• выявление рисков и угроз до того, как они реализуются
• защита от дипфейков и цифровых подделок
• сбор и анализ данных из соцсетей и открытых баз

Готовых коммерческих решений почти не было. Был Palantir, но он работал с госконтрактами, а Social Links целились в коммерческий рынок. По сути, компания не продавала продукт — она создавала новую категорию.

Как родилась идея

Запуск шёл как side-проект параллельно с основной работой. Иван прочитал «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки, где совет — не бросать всё разом, а строить своё дело, пока ещё есть зарплата. Так и сделали.

Главный принцип — найти зарождающуюся проблему, пока готовых решений ещё нет. Иван изучил рынок, съездил в Калифорнию, побывал в штаб-квартирах IBM и Oracle — никто этой задачей всерьёз не занимался. Это и был сигнал.

Как собрали

Прототип — за три недели. Чтобы выйти на рынок, партнёры пошли не в одиночку, а через компанию, у которой уже была клиентская база и маркетплейс решений по кибербезопасности. Аудитория совпадала с целевой.

Первого клиента нашли в первую же неделю и заработали первые $100. Клиент сказал, что решение отличное, и предложил удвоить оплату, если продукт допилят под его задачи. Дальше он сам подсказывал, чего не хватает — и продукт улучшали по реальному спросу. Денег с первых продаж не хватало, поэтому зарплаты и бонусы партнёры возвращали обратно в дело.

Стратегия роста

Создание категории через контент

Главный инсайт: проблема была не в продукте, а в том, что рынок не понимал, что это и зачем. Поэтому Social Links начали с обучения рынка — что такое OSINT, как работают открытые данные, какие задачи решают. И только потом объясняли, как продукт вписывается в эту картину.

Собственный блог как фундамент

Статьи, white papers, исследования, вебинары, обучающие материалы. Главным каналом сделали свой блог — сознательно, чтобы владеть интеллектуальным капиталом. LinkedIn и Facebook стали каналами дистрибуции этого контента, а не основой. За годы собрали один из крупнейших в мире массивов профессионального OSINT-контента — рынок выучил язык индустрии на языке, который создала компания.

SEO

Параллельно вложились в SEO. Когда создаёшь лучший экспертный контент в нише, поисковики начинают работать на тебя.

Малый входной чек и upsell

В B2B и B2G крупные контракты редко заключаются сразу. Поэтому вход сделали простым: одна лицензия, один пользователь, годовая подписка. Это маленький экспериментальный бюджет — легко согласовать, быстро протестировать. Клиента обучали, показывали кейсы, проводили вебинары. А за следующие один-три года он возвращался и расширялся: больше лицензий, продуктов, датасетов. Так выстроили модель роста на upsell и cross-sell.

Pricing

Подписка по лицензиям с возможностью докупать продукты и датасеты. К моменту первого инвестраунда у компании уже было $1,5 млн годовой повторяющейся выручки.

5 уроков из кейса

1. Не обязательно стартовать с триллионного рынка. Если бутстрапишься, лучше найти узкую, но болезненную проблему конкретной аудитории и решать её лучше всех в мире. Когда честно можешь сказать «больше так не делает никто», рынок начинает находить тебя сам.
2. Продукт — половина бизнеса. Вторая половина — чтобы рынок узнал о продукте и захотел его купить. Иван подчёркивает: о продажах, маркетинге и go-to-market нужно думать с первого дня, а не после запуска.
3. Контент-маркетинг создаёт категорию. Когда продукт новый и рынок его не понимает, прямые продажи не работают — сначала надо обучить рынок. Свой блог и исследования стали активом, который годами приводит клиентов бесплатно.
4. Product-market fit временный. За десять лет Social Links теряли и заново находили PMF минимум дважды. Каждые один-три года рынок сдвигается — адаптируешься или теряешь актуальность. С приходом ИИ это стало особенно заметно, и компания заранее запустила новое направление — защиту от ИИ-угроз.
5. Сложность убивает рост. Продукт строили инженеры под продвинутых профессионалов, и таких пользователей оказалось мало. Рост пришёл не от новых функций, а от упрощения — через UX и доступность, а не через мощность.

Главная мысль: Social Links выросли не на гениальном продукте, а на дисциплине go-to-market. Узкая болезненная проблема, прототип за три недели, вход через готовый маркетплейс, а дальше — годы контента, который сам приводит клиентов из 100+ стран. Это редкий пример того, как контент-маркетинг в B2B превращается в главный двигатель роста, а не в дополнение к рекламе.